De vrais exemples de pitchs de startups pour des levées de fonds

Quelqu’un (qui ? je ne sais pas, ce n’est pas indiqué) a mis à disposition une quinzaine de présentations réalisées par des Startups comme Airbnb, Linkedin ou Youtube pour leur levée de fonds.

Les présentations sont disponibles sur [attach.io][https://attach.io/startup-pitch-decks/]

Je n’ai pas eu le temps de les regarder en détail, mais quelques détails ont retenu mon attention :

  • C’est assez amusant de voir l’évolution entre la présentation de Linkedin qui date de 2004 et les présentations plus récentes, que ce soit au niveau du style visuel ou de la structure. Si vous pitchez aujourd’hui le style du deck de Linkedin n’est plus acceptable.
  • Le deck de foursquare a la particularité de ne pas présenter le problème ou le besoin auxquels ils répondent. Peut-être parce que ils ne l’ont toujours pas trouvé aujourd’hui…
  • Les pitch commencent principalement de trois façons :
    • En présentant le problème (parfois formulé sous forme de besoin)
    • En présentant la solution (ce qui présente le problème de manière indirecte)
    • En donnant des éléments de contexte importants sur la startup (chiffres, équipe, …)
  • Les slides ont chacun un titre. Même si un titre n’est pas indispensable en présentation car votre discours est là pour expliquer le contenu de chaque slide, le titre est bien utile lorsque le deck de slides est regardé de manière indépendante, « sans le son » comme par exemple sur slideshare.
  • En termes de contenu, certains sont clairement conçus comme supports pour une présentation orale (ils ne contiennent que le minimum pour renforcer le discours oral) alors que d’autres sont conçus comme des mini-documents complets (ils contiennent également tout le texte explicatif). Le premier type reste plus efficace pour une présentation orale.

Au final ma recommandation est de ne pas copier aveuglément un de ces pitchs, car il ne faut pas oublier que ces decks sont pris hors de leur contexte. Qui était les investisseurs visés ? Quel était le contexte économique de l’époque ? Quelle était la renommée de la startup lors de la levée de fond ? Qu’est-ce qui était à la mode ? Beaucoup d’éléments clés qui doivent être pris en compte lorsque vous élaborez le contenu de votre pitch.

10 trucs pour améliorer vos répétitions orales

Répéter sa présentation n’est pas toujours très amusant, mais c’est la meilleure manière de se l’approprier et de s’améliorer. Pourtant répéter pour répéter, sans objectif et sans méthode, ne va pas donner beaucoup de résultats. C’est pourquoi je donne ici 10 trucs que nous utilisons pour que les répétitions orales soient plus efficaces.

  1. Filmez-vous. Personne n’aime ça, mais c’est la meilleure chose à faire.
  2. Faites appel à un mini public. Demandez à quelques personnes d’assister à votre répétition et de jouer le rôle du public.
  3. Utilisez des post-it pour simuler le public. Il n’est pas toujours possible ou souhaitable d’avoir un vrai public face à soi. Dans ce cas utilisez des post-its collés à différents endroits de la pièce, et entraînez-vous à regarder chaque post-it pendant votre répétition. Cela vous aidera à inclure tout le public avec votre regard.
  4. Concentrez-vous sur un point technique à la fois. Cela peut être la suppression des “euh”, le travail du mouvement sur scène, etc. Tout comme pour l’apprentissage d’un instrument de musique notre cerveau n’a pas la capacité de travailler sur tout en même temps, et une séance de travail focalisée sur un point précis peut être bien plus efficace qu’une séance de répétition générale classique.
  5. Forcez-vous à parler très lentement. Le réflexe naturel face au stress est de parler plus vite. C’est pourquoi il est important de maîtriser son débit. Quelle que soit la situation, c’est vous qui donnez la cadence et non votre stress.
  6. 1 heure maximum. Au bout d’une heure, notre cerveau a souvent besoin de se reposer pour rester efficace. Il ne sert à rien de faire des séances de répétition marathon, il vaut mieux faire plusieurs séances courtes mais de qualité.
  7. Changez de lieu. Nous proposons souvent aux personnes coachées de réaliser les répétitions en dehors de leur bureau.
  8. Habituez-vous à vous entendre au micro. Ce n’est pas naturel et les premières fois cela peut être très perturbant.
  9. Apprenez à voir un public invisible. Si la scène est très éclairée et la salle dans la pénombre, vous ne verrez pas le public, il faut donc vous préparer à cette éventualité.
  10. Faites un dry run le jour J. Montez sur la scène, testez les micros, la télécommande, tout. Habituez-vous à l’éclairage, à la position de l’écran, et appropriez-vous la scène.

Mini revue du livre « Becoming Steve Jobs »

One more thing… La semaine dernière j’ai posté deux vidéos de présentations de Steve Jobs. J’en profite pour faire une mini-revue du livre « Becoming Steve Jobs » que j’ai lu pendant ces vacances.

Je n’ai pas lu la biographie de Steve Jobs. Du moins, pas la biographie officielle écrite par Walter Isaacson, car les critiques négatives du livre et son imposant volume m’en ont dissuadé, tout comme je n’ai pas vu le film de Aaron Sorkin qui souffrait des même critiques. Le livre « Becoming Steve Jobs », écrit par Brent Scheider et Rick Tetzeli, donne à mon avis une vision bien plus complète de Steve Jobs, de ses qualités et de ses faiblesses. Si vous lisez l’anglais je ne peux que vous conseiller ce livre. À ma connaissance il n’a pas été traduit en français. Personnellement j’en retire plusieurs leçons.

Aujourd’hui une des tartes à la crème dans l’écosystème des startups est de dire qu’il faut oser échouer. Ils oublient le plus important : il faut oser échouer pour apprendre de ses échecs et s’améliorer. C’est la première leçon du livre. Trop d’entrepreneurs échouent et recommencent en faisant les mêmes bêtises juste après. Le livre illustre bien que Steve Jobs a réussi parce qu’il a appris de ses erreurs, une qualité sous-estimée. Le Steve Jobs de 30 ans n’aurait jamais pu sauver Apple. C’est le Steve Jobs quarantenaire, fort des leçons de ses échecs et de son expérience chez Pixar, qui a pu mener Apple vers un redressement spectaculaire.

La deuxième leçon que je retiens c’est que même lorsqu’on a subi des échecs terribles, lorsque notre crédibilité est sérieusement écornée parce qu’on s’est fait virer de sa propre société et qu’on a complètement raté sa seconde entreprise (NeXT), il est toujours possible de revenir sur le devant de la scène, mais à condition de travailler sans relâche.

La troisième leçon c’est que Steve Jobs était une personne unique, et qu’il ne sert à rien de vouloir devenir comme Steve Jobs. Comme le dit si bien une citation du livre, « beaucoup de personnes veulent émuler Steve Jobs et son image de moitié génie, moitié sale con. La plupart intègrent parfaitement la moitié sale con ». Nous avons tous notre personnalité unique, nos forces et nos faiblesses. Personne ne parvient à complètement transformer ses faiblesses en forces, pas même Steve Jobs, qui jusqu’à la fin de sa vie a gardé plusieurs défauts importants. Mais comme lui nous pouvons tous chercher comment tirer le meilleur parti de nos forces, et surtout avoir l’humilité de mettre en place les garde-fous nécessaires pour éviter de tomber dans nos travers.

Steve Jobs présente le Macintosh

Imaginez un monde dans lequel les ordinateurs sont réservés à une poignée de passionnés. Les seuls ordinateurs disponibles sont compliqués et s’utilisent avec des commandes complexes, n’ont pas de souris et ne savent émettre aucun autre son que « bip bip ». Ce monde, c’est celui auquel Steve Jobs présente le Macintosh en 1984. Cette présentation reste une de mes préférées de tous les temps.

Steve Jobs présente le Macintosh (lien Youtube).

Steve Jobs présente le Macintosh

À l’époque le Macintosh était beaucoup trop cher, et je n’y avais pas accès. Ma seule chance d’approcher la machine s’était terminée abruptement au bout de 30 secondes, après m’être fait viré du stand Apple par le commercial qui devait considérer qu’un gamin de 14 ans n’avait rien à faire dans son univers ; le fait que ma première action fut de jeter la disquette à la poubelle n’avait pas dû aider ma cause. Cela n’avait pas diminué mon enthousiasme pour le Macintosh ; j’avais passé des heures à recréer la police Chicago du Macintosh à partir de rares brochures publicitaires ! D’abord sur papier, puis sur mon Apple II. Plus tard je suivis via la presse Mac spécialisée l’aventure NeXT de Steve Jobs, mais sans jamais pouvoir mettre la main sur une de ces mythiques machines.

Voici une deuxième vidéo, datant de 1998, où Steve Jobs présente l’iMac peu après son retour chez Apple. Sa présentation n’est pas parfaite ; on sent qu’il est plus nerveux que d’habitude, il parle trop vite, et ses slides ont encore un look rudimentaire ; ben oui, il était toujours sur PowerPoint car Keynote n’avait pas encore été inventé. Mais il trouvait toujours ces phrases qui font mouche : « l’arrière de l’iMac est plus beau que l’avant de nos compétiteurs ! ». Intéressant de voir qu’à l’époque il portait encore un costume sur scène.

Steve Jobs présente l’iMac (lien Youtube).

Steve Jobs présente l'iMac

Ce dont peu de gens se souviennent, c’est que l’iMac n’allait pas sauver Apple, mais seulement lui faire gagner du temps. Deux ou trois ans après son le retour de Steve Jobs les ventes de Mac étaient au plus bas et les résultats d’Apple s’enfonçaient de nouveau dans le rouge. Ce n’est qu’après le (lent) succès de l’iPod qu’Apple renoua avec la croissance.

7 trucs pour bien réussir sa Démo lors d'un pitch

Les Startups me demandent souvent si elles doivent inclure une Démo « live » de leur produit dans leur pitch. Et comme souvent, ma réponses est « ça dépend »… de votre produit, de la durée de votre pitch, etc. Voici 7 trucs simples pour bien réussir votre Démo.

  1. N’incluez une démo dans votre pitch que si le temps disponible vous le permet. Sauf cas exceptionnel, si vous avez moins de cinq minutes, oubliez la Démo.
  2. Restez light, très light : rien n’est plus indigeste qu’une Démo qui dure trop longtemps. Vous n’avez pas besoin, et vous ne devez pas, présenter toutes les fonctionnalités de votre produit (bon, sauf si votre produit n’a qu’une fonctionnalité). N’hésitez pas à sauter certaines étapes nécessaires mais sans bénéfice utilisateur, comme la connexion au site, la création de son profil utilisateur, etc.
  3. Structurez votre démo autour d’un cas concret qui se rapproche des centres d’intérêt du public. N’énumérez pas les fonctionnalités, mais montrez le bénéfice clé de votre produit, le résultat concret pour l’utilisateur, la « magie » qu’apporte votre produit dans sa vie.
  4. Personnalisez la Démo et le jeu de données en fonction du public. Si vous êtes à Rome, faites comme les Romains !
  5. Utilisez des images ou des métaphores pour rendre plus concret les éléments abstraits d’un produit. C’est le fameux “1000 chansons dans votre poche” de Steve Jobs lorsqu’il a présenté l’iPod, alors que tous les concurrents parlaient de Gigaoctets. Ou lorsqu’il présentait l’interface de l’iPhone « une interface si attirante que vous aurez envie de la lécher ».
  6. Gardez une surprise avec un effet « Wow ». Ça peut être la simplicité et la rapidité époustouflante de votre système de réservation (Capitaine Train), la richesse unique de l’offre, le côté disruptif ou novateur (Uber), …
  7. Blindez-vous contre l’effet Démo. Ne faites pas confiance à la connexion Internet du lieu ni à la 3G ni la 4G ni la 20G, ça ne marchera pas au moment crucial. Utilisez une version de démo locale de votre produit. Ayez un deuxième ordinateur pour prendre la relève du premier s’il tombe en panne. Ayez un générateur de secours au cas où le réseau EDF tombe en panne. Prévoyez un bouclier anti-missiles. Enfin, vous voyez ce que je veux dire.

Au final n’oubliez jamais qu’une bonne Démo ne peut se substituer aux autres points clés d’un pitch, comme l’équipe, votre vision, etc. Ces points doivent être présentés en priorité.